從轉為銷售開始，就一直想寫一篇關於銷售規律的文章，可是每當自己要動筆的時候就能夠深切的體會到自己的不足，總是感覺銷售的技巧如千人千面，每人都有自己的打法，正如我的老闆所説的那樣，沒法判斷每個銷售是否優秀，關鍵看的是你的性格是否和客户的性格合得來，再不好的銷售也會遇到自己脾氣相近的人。
做為銷售，在拜訪用户之前首先需要做好充分的準備工作，其中包括你此次拜訪的原因，想要達到的目的，用户有可能提到的問題，最好能夠找到和首次拜訪的用户比較熟的人做個引薦，可以起到迅速的博取用户信任的目的，那麼，我們應該如何來做開場白呢？當你已經明確了拜訪的目的後，不如這樣開始我們的拜訪第一步：“我聽XX説這裏準備上馬XX系統，今天來也是想知道您對該項目的要求和具體的想法？”以此開放性問題打開初次接觸的局面，一來可以讓用户暢所欲言，不受限制的説所有與本次項目相關的任何事情，二來可以讓自己有時間根據用户的語言中找到用户的關注點，就此將問題深入的開展下去，讓用户瞭解到他想知道的事情，提起用户的興趣，往往用户還可以按照該思路自己提出一些問題，讓銷售經理來回答。 在打開用户的話題後，要對用户進行誠摯的感謝和讚揚，然後需要向用户提出問題，讓用户在不知不覺中説出他感到不穩妥和擔心的地方，記住，把説的時間更多的留給用户，自己少説話，少發表自己的評論，多聽少説，讓客户暢所欲言就是對用户最大的尊重。
與用户不知不覺的談話中，就會讓用户開始想了解你，想了解你的公司，此時，就不應該再保持沉默了，要開始根據之前用户向你説的話中找的關鍵點開始有策略的介紹自己或自己的公司，比如之前用户比較擔心你們公司的後續服務，那麼這個時候就可以開始在介紹自己公司的時候向客户説公司的工程師大約有多少人，分成若干個不同的部門，每個部門有不同的分工，這樣就可以打消用户的顧慮，當然，我們提到自己公司的強大的目的是為了讓用户感覺將項目交給我們公司是讓他能夠放心的，但是這麼提的負面影響是容易讓用户覺得大公司是不是價格偏高，這樣就需要我們銷售經理在恰當的時候轉換思路，需要一針見血的指明“公司的大不代表價格高，同時價格低也不代表這件事情就不會不好好做的，”這樣才能做到“想用户所想”，讓用户從一開始就能夠接受你，而將用户的顧慮減到最低，方便下步工作的開展。 同時，做為一名合格的銷售經理，一定且必須精通業務知識，因為他所面對的用户往往都是在某個領域裏浸染多年的“老油條”，如果銷售經理的業務能力不夠深厚，就不會引起用户的重視，從而也就不會讓用户託信於你，這樣，對一個銷售經理的要求不光是簡單的理解業務，還需要精通業務知識，瞭解業務相關的政策法規，筆者一直在做社保行業的銷售，這一兩年只要有時間就會翻看勞動部的網站，及時的從上面瞭解最新的法規和文件，和用户溝通的時候往往經常提及“像XX政策規定，市級醫保（就業局）應該按照XX來開展工作，需要做到XX”往往會收到不錯的效果。
其實，做為一名銷售經理，你經常會遇到各種不同的情況，那麼我們也是沒有什麼可以遵循的辦法來一蹴而蹴的，但是我們還有一個原則可以做為行為的準則，我認為那就是最簡單的做“人”的道理，俗話説“先做人，再做事”就是這麼回事，只有做好了“人”，才能做明白事。 筆者認為，和用户合作，要秉承1+1>2的原則。
為什麼用户要用你的解決方案，為什麼相信你的建議，那是因為用户認為你給他提供的建議能夠給他帶來效果或轉機，究竟是什麼樣的轉機和效果，對於不同的用户有不同的含義，同樣，對於做為銷售經理的你代表的是一個公司，也同樣要從這個項目中得到收益，只有秉着這個思路，才能做下讓大家都會滿意的項目。 以上這些，可以説是和比較高位置的人（比如局長）的接觸方式，而更多的時候我們需要的是和那些實際執行的人搞好關係，這樣又需要我們來按照另外的方式對待這類的客户，首先，由於這些人（往往是信息中心主任）平時只作本職工作，接觸大項目的機會不是很多，也就不會受到官場和商場的太多浸染，所以，和這些人接觸，重在一個“和”字，即“人和”，其實我們和這類客户更多的要保持一種朋友的關係，讓他們意識到，項目做成做不成無所謂，關鍵的是交了你這樣的一個朋友，這樣我們要求銷售經理要以不同的心態面對不同的客户，如果這個客户是個比較憨厚的人，我們就要對他稍顯“直”一點也無所謂，可以和他説些業內自己感覺不平的事情，可以和他少談些技術，多嘮些家常，像自己的好朋友那樣，平時多聯繫聯繫，可以開開玩笑，説些無關痛癢的“損話”，這樣反倒容易讓客户覺得你是在真心對待他，如果對那些“學究”一些的客户，莫不如多和他們一起研究研究什麼具體的技術問題，在恰當的時候需要反駁這樣的客户，讓他感覺，不會因為他是你的客户，你就需要什麼都順着他來，讓他意識到你是和他一樣對技術可以“吹毛求疵”的人，這樣也可以快速的接近他。
其實，無論是什麼樣的用户，他們在沒有具體項目的情況下。
2. 業務員感想,感受怎麼寫關於業務員本身。
很多人覺得，業務員最好身材高大，英俊瀟灑。業務員一定要口才好，能説會道，嘴裏能吐出油來才叫口才好。
業務員一定要會抽煙，身上隨時帶着煙，逢人就派。業務員一定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。
其實我感覺這些都不是重要的。就我個人而言，我身高不到170，剛開始跑業務時心裏很自卑，説話都不流暢，更別説口才好了。
我是抽煙的，喝酒我最多一瓶白酒，多點就醉了。可是勤能補拙，我剛跑業務時，在寧波，説話不是很會説，我就經常去買那些<演講與口才>回來看看，看多了，就去找網上的朋友啊，和身邊的朋友練習一下，經常找客户都溝通，不斷的在練習中學習起來，我想不管是什麼樣的人都可以做到的….. 關於找客户 做業務剛進公司的頭三個月是考驗業務員能否成功的最關鍵的三個月，這三個月可以説是影響了業務員以後的業務工作的。
這之中第一個面對的就是如何找到客户的問題，關於怎樣尋找目標客户。一般來説新業務員進到一個新公司後，在熟悉到1個星期左右的產品知識就要自己找客户去拜訪了。
如果開始沒有業務經理或者老闆提供客户資源的話，可以通過以下方法去找客户。 黃頁，一般公司都有很多黃頁的，如《義烏黃頁》等。
我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標客户。現在義烏也有好多專業類的行業黃頁，如家電黃頁，玩具黃頁等，業務員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料。
這些黃頁在一般大的圖書館都有。可以拿個本子去那裏抄就可以了。
第一可以找到很多新的客户，因為有很多新的廠，他或者剛開，或者剛搬過來，如果我們第一個先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對以後業務做成功後的貨款回收也相對有點信心。
網絡搜索。我們可以通過關鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客户的生產產品的名字，我們可以找到大把的客户。
我們也可以通過專業的網站來找客户，如阿里巴巴，如慧聰等等。這樣我們可以找到很多客户的名單了。
而且還可以找到老闆的**碼和老闆的姓名等。 我們也要經常上街找客户，我們去逛商場，我一般會到家電商場去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來，回去上網找就可以了。
我們可以通過商場的產品的銷售來判斷一個客户的經營情況來的。這從側面也反映了他的一個經濟實力。
但我個人認為最好的找客户的方法是通過交際網絡的相互介紹來發展客户。以後做業務講究資源共享的時代。
例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時做一個音響的客户。
如果我們都可以資源共享，把好的客户都互相介紹，這樣做進去一個客户就非常容易和省心。而且我們的客户因為大家互相看着，客户一有什麼風吹草動.大家可以提防，風險不就低很多了嗎。
還有個最好的辦法是客户介紹客户，這是成功率最高的。厲害的業務員在有了幾個原始客户以後，就會認真服務好這幾個客户，和他們做朋友。
等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時候不要讓他們給你名單就好了，名單那裏都可以找到，最主要是要讓他幫你打個電話。
如果他幫你打了個推薦電話，好過你打100個電話。你以後就主要服務好他介紹的客户，然後也依次類推的讓這個新客户介紹下去，那樣你就可以很輕鬆的找到你的客户網絡拉。
所以我們是有很多方法來找到我們想要的客户的，只要我們要用心。業務員的身上無論什麼時候都要有三個東西在身上，除了沖涼的時候，這三個東西是：筆，小筆記本，名片。
別人都説業務員有8個眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機。 關於打電話 我們找到客户之後，第二個問題就是要想着怎樣打電話約客户了。
這裏面也有一些細節的。注意一下就可以了。
很多人打電話都會遇到這樣的情況。客户還沒有聽完我們的介紹，就説不要不要，接着就啪的一生掛電話了。
還有你説要去拜訪他，他説沒空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衞室去。我們千萬不要傳真資料和放到保安室給他，沒用的。
遇到這樣的情況我開始就很鬱悶，後來我就這樣想，可能採購小姐今天一上班就給老闆罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能採購小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。沒關係，我下次再找你好了。
我很多客户都是打了好多次電話才得到約見的，有時就是這麼奇怪，採購小姐昨天還説不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見她了。所以生意的成功往往就是看你堅持不堅持了。
無論你的業務技巧多麼熟練，我覺得打電話是還是要想一想將要講的內容比較好，不要一拿起電話就聊。因為我們會聊着聊着就忘記了一些本來要講的內容，往往剛掛掉電話又要打多一次。
搞的大家都不好。對於剛做業務的朋友最好用紙寫下來。
這樣會講的比較有條理。 我覺得站着打電話比較好點，。
因為人站着的時候我感覺注意力比較集中，會比較認真，還有站着的時候中氣十足，講的話聲音比較好聽。大家不信試試看。
無論你剛剛受了多大的氣，打電話時最好帶着微笑。這樣氣氛比較輕鬆，客户會感覺的到的。
做業務本來就是受氣的活，可是我們的客户沒必要和你分擔。
3. 業務員感想,感受怎麼寫關於業務員本身。
很多人覺得，業務員最好身材高大，英俊瀟灑。業務員一定要口才好，能説會道，嘴裏能吐出油來才叫口才好。
業務員一定要會抽煙，身上隨時帶着煙，逢人就派。業務員一定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。
其實我感覺這些都不是重要的。就我個人而言，我身高不到170，剛開始跑業務時心裏很自卑，説話都不流暢，更別説口才好了。
我是抽煙的，喝酒我最多一瓶白酒，多點就醉了。可是勤能補拙，我剛跑業務時，在寧波，説話不是很會説，我就經常去買那些<演講與口才>回來看看，看多了，就去找網上的朋友啊，和身邊的朋友練習一下，經常找客户都溝通，不斷的在練習中學習起來，我想不管是什麼樣的人都可以做到的….. 關於找客户 做業務剛進公司的頭三個月是考驗業務員能否成功的最關鍵的三個月，這三個月可以説是影響了業務員以後的業務工作的。
這之中第一個面對的就是如何找到客户的問題，關於怎樣尋找目標客户。一般來説新業務員進到一個新公司後，在熟悉到1個星期左右的產品知識就要自己找客户去拜訪了。
如果開始沒有業務經理或者老闆提供客户資源的話，可以通過以下方法去找客户。 黃頁，一般公司都有很多黃頁的，如《義烏黃頁》等。
我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標客户。現在義烏也有好多專業類的行業黃頁，如家電黃頁，玩具黃頁等，業務員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料。
這些黃頁在一般大的圖書館都有。可以拿個本子去那裏抄就可以了。
第一可以找到很多新的客户，因為有很多新的廠，他或者剛開，或者剛搬過來，如果我們第一個先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對以後業務做成功後的貨款回收也相對有點信心。
網絡搜索。我們可以通過關鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客户的生產產品的名字，我們可以找到大把的客户。
我們也可以通過專業的網站來找客户，如阿里巴巴，如慧聰等等。這樣我們可以找到很多客户的名單了。
而且還可以找到老闆的**碼和老闆的姓名等。 我們也要經常上街找客户，我們去逛商場，我一般會到家電商場去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來，回去上網找就可以了。
我們可以通過商場的產品的銷售來判斷一個客户的經營情況來的。這從側面也反映了他的一個經濟實力。
但我個人認為最好的找客户的方法是通過交際網絡的相互介紹來發展客户。以後做業務講究資源共享的時代。
例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時做一個音響的客户。
如果我們都可以資源共享，把好的客户都互相介紹，這樣做進去一個客户就非常容易和省心。而且我們的客户因為大家互相看着，客户一有什麼風吹草動.大家可以提防，風險不就低很多了嗎。
還有個最好的辦法是客户介紹客户，這是成功率最高的。厲害的業務員在有了幾個原始客户以後，就會認真服務好這幾個客户，和他們做朋友。
等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時候不要讓他們給你名單就好了，名單那裏都可以找到，最主要是要讓他幫你打個電話。
如果他幫你打了個推薦電話，好過你打100個電話。你以後就主要服務好他介紹的客户，然後也依次類推的讓這個新客户介紹下去，那樣你就可以很輕鬆的找到你的客户網絡拉。
所以我們是有很多方法來找到我們想要的客户的，只要我們要用心。業務員的身上無論什麼時候都要有三個東西在身上，除了沖涼的時候，這三個東西是：筆，小筆記本，名片。
別人都説業務員有8個眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機。 關於打電話 我們找到客户之後，第二個問題就是要想着怎樣打電話約客户了。
這裏面也有一些細節的。注意一下就可以了。
很多人打電話都會遇到這樣的情況。客户還沒有聽完我們的介紹，就説不要不要，接着就啪的一生掛電話了。
還有你説要去拜訪他，他説沒空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衞室去。我們千萬不要傳真資料和放到保安室給他，沒用的。
遇到這樣的情況我開始就很鬱悶，後來我就這樣想，可能採購小姐今天一上班就給老闆罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能採購小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。沒關係，我下次再找你好了。
我很多客户都是打了好多次電話才得到約見的，有時就是這麼奇怪，採購小姐昨天還説不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見她了。所以生意的成功往往就是看你堅持不堅持了。
無論你的業務技巧多麼熟練，我覺得打電話是還是要想一想將要講的內容比較好，不要一拿起電話就聊。因為我們會聊着聊着就忘記了一些本來要講的內容，往往剛掛掉電話又要打多一次。
搞的大家都不好。對於剛做業務的朋友最好用紙寫下來。
這樣會講的比較有條理。 我覺得站着打電話比較好點，。
因為人站着的時候我感覺注意力比較集中，會比較認真，還有站着的時候中氣十足，講的話聲音比較好聽。大家不信試試看。
無論你剛剛受了多大的氣，打電話時最好帶着微笑。這樣氣氛比較輕鬆，客户會感覺的到的。
做業務本來就是受氣的活，可是我們的客户沒必要和你分擔。
4. 業務員感想,感受怎麼寫業務是從市場上學出來的，不是從書裏學出來的我收藏過一篇 一個老業務員的自白 的文章拿出來和大家分享下，希望對大家有所幫助：
1、業務員和客户聊天的時候哪些話題不需要聊太多關於技術和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業務員在日常的時候必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜誌，尤其必須每天閲讀報紙，瞭解國家、社會消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們在拜訪客户時才不會被看成孤陋寡聞、見識淺薄。
2、關於業務員晚上的四個小時。一個業務員的成就很大程度上取決於他晚上那四個小時是怎樣過的。最差的業務員晚上就抱着個電視看，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業務員沒出息。一般的業務員去找客户應酬，喝酒聊天。這樣的業務員會有單，但我個人認為難有很高的成就。好一點的業務員晚上整理資料，分析客户，做好計劃等。這樣的業務是一個好業務，應該有前途。最好的業務員我認為是在做完好業務員的工作後還堅持看一個小時的書。我覺得這樣的業務很有出息，以後有機會可以做老闆。
3、關於業務員本身。很多人覺得，業務員最好身材高大，英俊瀟灑。業務員一定要口才好，能説會道，嘴裏能吐出油來才叫口才好。業務員一定要會抽煙，身上隨時帶着煙，逢人就派。業務員一定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實我感覺這些都不是重要的。就我個人而言，我身高不到160MM，剛開始跑業務時心裏很自卑，説話都不流暢，更別説口才好了。我是從來不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點就醉了。可是勤能補拙，我剛跑業務時，在惠州，剛開始三個月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠裏一跑就是幾天。一個工業區，一個工業區的跑。就這樣，我走了三個月，客户也跑下了幾個，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現在自己開工廠了，我經常對業務員，頭三個月過的是不是人的日子的，熬過後就可以了。所以業務的辦公室在廠外。
5. 如何寫銷售總結最低0.27元/天開通百度文庫會員，可在文庫查看完整內容>
原發布者：微力圖文
竭誠為您提供優質文檔/雙擊可除銷售年工作總結篇一：銷售人員年中總結上半年總結尊敬的公司領導、同事們：你們好！6月已經近半，上半年這段拼搏的日子即將劃上一個句號，這一路走來，有被拒絕的痛苦和無可奈何，也有成交後的幸喜若狂和由心的感動，在這摸着石頭過河的時段裏，我們三個人，擰成一股繩，在公司領導和同事的培養和幫助下，我們從零做起，邊做邊學，慢慢的建立自己的客户羣，慢慢的形成自己的銷售思維，慢慢的掌握了一些知識技巧，慢慢的開始提升自己的綜合能力，我們在慢慢的完善自我的過程中蜕變着。從去年12月23日至今，我們銷售共計近28噸，累計鋪貨商家27家，保持長期供貨的單位有3家。現在我對我這半年來的工作心得和感受總結如下：一、塌實做事，認真履行本職工作。首先從產品知識入手，在瞭解產品知識的同時認真分析市場信息並適時制定營銷方案，及時的跟進客户並對客户資料進行分析，其次自己與其他同事勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在開發新客户的同時不斷的對手中的客户進行歸類，針對客户的業績，篩選出重點客户，並做好後期的培養和跟進工作，同時穩定好已經發展的客户，維護好客户的利益。針對一些單位，根據他們的需求量來分配拜訪次數。力求促成合作，從而達到銷售的目的。分析客户的同時，必須建立自己的客户羣。根據我們產品的特點來找對客户羣體是成功的關鍵。在這半年來我手中所成交的客户裏面，有好幾個都是對我們的
